|
|
|
||||||||
|
|
|||||||||
|
Consultants worden T.O.P. verkopers (v/m)
Succesvolle consultants zijn T.O.P. Verkopers
geworden omdat ze Tegelijkertijd Open-minded en Passievol zijn. Liefde voor
het vakgebied waarop de consultant zich heeft gespecialiseerd zal zich uiten
naar de klant. Liefde is niet de verstoppen. Liefde zal zich niet
verschuilen. De succesvolle consultant zal daarom uiteindelijk als in een
reflex heel gedisciplineerd een salesproces doorlopen. Zal ook een ijzeren
wil hebben om kennis op te doen van de situatie waarin de potentiële
opdrachtgever zich bevindt. Zal dus openstaan voor de klant. De succesvolle
consultant zal dit allemaal tegelijkertijd doen omdat ontdekt is dat er een
samenhang blijkt te zijn van binnen het vakgebied verkoop.
Samenvattend is de conclusie dat de consultant door
kan groeien naar het rustgevende T.O.P verkopers niveau. Vermist de consultant
heeft onderkent dat er vier gebieden zijn waarop je acties kunt ontwikkelen
om de potentiële klant te "faciliteren" in het verwervingsproces:
verkooptechniek, houding, middelen en kennis. Aanvullende
informatie Lees hier een artikel uit www.automatiseringgids.nl door Roeland van Delzen van het adviesbureau Coach &
Commitments met als titel Bankzitters moeten commerciëler worden è Geef je reactie hier
è |
column – auteur Basjan A.
Mol Geef je reactie hier
è Sommige
consultants gaat het makkelijk af,
anderen zien het als noodzakelijke bezigheid, ronduit afkeer is ook duidelijk
te zien: jezelf als consultant verkopen om de volgende betaalde en
winstgevende inzetopdracht binnen te halen. Succesvolle consultants zijn
mijn inziens professionals die ontdekt hebben op welke wijze de eigen
expertise - verpakt in de eigen persoonlijkheid - verkocht kan worden. Wat
blijkt succesvol te zijn? Wat blijkt te werken? Mijn observatie is tevens dat veel consultants kunnen groeien naar het rustgevende niveau, en dus in beelden denken zoals hiernaast, van een T.O.P. verkoper. Hoe? De volgende vier gebieden onderkennen als sleutelaspecten tijdens het verkoopproces met een potentiële opdrachtgever. (1) Als eerste is er natuurlijk de techniek
van verkopen. Bijvoorbeeld de vaardigheid om vertrouwen te wekken. Dat wil
zeggen het bewust worden van hoe anderen (de inkopende partij) eigenlijk
kopen. Onderzoek onder inkopers duidt erop dat het merendeel in dezelfde
volgorde inkoop. Eerst wordt naar de persoon (verkoper) gekeken, daarna wordt
de organisatie van waaruit wordt gewerkt beoordeeld en tenslotte wordt het
kernproduct of dienst nader beschouwd. In die volgorde dus. Het gevolg is dat
iedere schakel op orde zal moeten zijn. Want indien als eerste naar de
persoon wordt gekeken, dan zal deze het vertrouwen van de verwervende partij
dienen te winnen. Als dat niet gebeurd, komt de inkoper al helemaal niet toe
aan schil 2. Hoe wek je vertrouwen op?
Bijvoorbeeld door het stellen van vragen waaruit de competentie blijkt van de
persoon in kwestie. Er is een keur aan verkooptechnieken aan te leren als
vaardigheid. Zijn we dan meteen succesvolle verkopers? Nee. Voor de
handliggend: er zal meer moeten gebeuren. (2) Het gedrag van de verkoper
is het tweede
gebied. De houding naar verkoop is vaak gebaseerd op
negatieve associaties met het vakgebied. Niet geheel onterecht overigens.
Immers iedereen koopt in en komt verkopers tegen: kleding, auto's,
boodschappen, verzekeringen, vakanties. De succesvolle verkoper,
consultant, laat zich niet leiden door
de dogma's. Die blijken pragmatisch te werkt te gaan in verkoopprocessen. Ze
realiseren zich in ieder geval dat iemand bereid is geld uit te geven voor de
expertise waarvan zij de drager - mogen - zijn. Een al dan niet bewust
ontwikkeld empathisch vermogen is typerend voor TOP verkopers. (3) Het derde gebied dat belangrijk is om
aandacht te schenken - ook in goede tijden overigens - is de 'middelenmagazijn'
die de verkoper ter beschikking staat. Vaak is het enige middel
haar of zijn opgebouwde relatienetwerk. Of de consultant veronderstelt dit.
Dat alleen is natuurlijk al voldoende om commercieel uit te nutten. Echter er is meer. Overigens ik versta onder
middelen de volgende vier grootheden: tijd, geld, mens en materieel. Het
criterium voor deze keuze is dat ze allen schaars zijn en dus gemanaged
dienen te worden. Gepland dienen te worden. D middelen dus die de individuele
consultant, de TOP verkoper, kan gebruiken om een verkoopproces succesvol te
doorlopen. Een middel is coaching (van
een collega) of een seminar of een publicatie of een speciale wijze waarop de
CV wordt vormgegeven en gepresenteerd. Of een doordacht beschreven
case-study. Of een ondersteunende actie bij acquisitie, zoals een Direct
Marketing campagne. Jazeker, ook op deze laatste manier worden nieuwe klanten
verworven. Een organisatie die overtuigd is van haar kunnen, zal geen schroom
(geld en tijdsinvestering) vinden dit te willen tonen aan potentiële nieuwe
klanten. (4) Het laatste gebied is ogenschijnlijk
een trivale: kennis.
Onderhoud je kennis. Dat is (te) simpel. Kennis betekent ook je actuele
inzicht in het marktsegment waarin je werkt. Wie zijn je concurrenten? Waar
zijn die op uit? Wat is je ideaal klant? Welke criteria spelen daarbij een
rol? En de belangrijkste is WAT
WEET JE OVER DE (potentiële) KLANT? Nee, geen uitputtend accountbeschrijving
en een paar hits op de website van de klant. Nee, een analyse van de klant,
inleving in de problematiek en/of wensen van de klant. Hun marktsegment. Ga eens na bij jezelf over
je laatste succesvolle verkoop en je laatste niet-succesvolle verkoop.
Vergelijk deze situaties eens met elkaar middels de vraag: wist ik vooraf wie
het uiteindelijke besluit zou nemen, wat de aankoop - selectiecriteria waren
en met welk budget de klant werkte.... Opvallend hé... Geef je reactie hier
è |
||||||||
|
|
|||||||||
|
|
© 2002-2005 - TSC CommercialRelief - The Netherlands - All rights
reserved |
||||||||
